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        徐曉華:獨立代理人制度能吸引更多高素質人才

        時間:2015-11-30 10:58:23

           為進一步促進保險中介市場健康規范發展,中國保監會出臺了《關于深化保險中介市場改革的意見》,對完善保險中介市場體系和監管體系,健全行業變革的機制體制等問題進行了全面的部署。其中,提出要建設一個包含龍頭型保險中介機構、區域性專業代理機構和獨立個人代理人群體在內的分層次的保險中介體系。這是監管機構第一次劃分保險中介體系的具體層次,也是第一次明確提出要發展獨立個人代理人隊伍。這一新的政策,必將對保險中介市場的規范發展產生深遠的影響,也會對整個保險市場發展發揮積極的推動作用。
           獨立代理人是指同時獨立的為一家或者多家保險公司代理保險業務的代理人。從隸屬關系上來說,獨立代理人是個體工商戶,不隸屬任何保險公司或中介機構,持有個人從業資質。從業務代理關系上來說,獨立代理人可以選擇接收多家公司的委托,代理銷售多家公司的產品。
           綜合目前的具體實踐和研究成果,各界認為獨立代理人制度將從以下幾方面對市場產生影響:一是解決了保險營銷員的法律地位問題,避免了雙重征稅;二是可以代理多家公司的產品,對保險公司的產品開發提出了要求,有利于開發出更多適合消費者需要的產品。還有學者提出可以促進營銷員隊伍優勝劣汰,在營銷員隊伍整體規??s小的情況下提高整個中介隊伍的效率和口碑。
           總結各方意見,展望未來發展,獨立代理人制度對保險市場的影響,我們可以從以下幾方面來考量。
        對營銷員及其管理制度的影響
           正如大多數業內人士和學者所分析的,獨立代理人制度是解決保險營銷員法律地位的一個有益嘗試,通過這一制度,營銷員可以獲得獨立的法律地位,在繳納社保、繳稅等方面將會獲得公平的待遇。但是,應當看到,這一制度目前尚在試點階段,獨立代理人制度的具體管理規則尚未出臺,他們未來能在多大程度上獲得業界普遍給予期待的身份認定和業務權限,將有多少營銷員能夠轉為獨立代理人,這些問題都會對業內普遍預期的效果產生影響。目前可以肯定的是,不可能所有的營銷員都成為獨立代理人,沒有足夠的專業知識儲備,沒有一定業務量的支持,就不具備成為獨立代理人的條件。另外,推行了獨立代理人制度,并不意味著現行營銷員隊伍及其管理制度的徹底退出,更可能的局面是兩者長期并存。從這個意義上來說,保險營銷員制度改革任重而道遠。
           對于新政可能帶來的營銷員規模變動,有學者提出通過優勝劣汰,可以大大壓縮現有營銷員隊伍,對此筆者不敢茍同。原因之一是以上分析到的新政可能帶來的銷員隊伍的層次分化。原因之二是主張可能帶來營銷員隊伍縮減的學者,片面的考慮了營銷員隊伍的存量,而忽視了其增量。正如中介市場改革意見中所指出的那樣,推動獨立代理人制度,是體現大眾創業、萬眾創新精神的舉措。在之前的管理體制下,因為身份認同等多方面原因,很多求職者不愿意加入保險營銷隊伍,獨立代理人制度的實施,將會打消這部分人的顧慮,吸引更多高素質的人才加入保險營銷員隊伍,他們將是未來保險營銷的生力軍。從這個意義上講,應當加快出臺并完善獨立代理人的相關制度,推動保險營銷員隊伍實現鞏固存量、擴大增量的局面。
        對保險業務運營的影響
           首先,相比較現行的營銷員管理體制,獨立代理人很大的一個特點是一個代理人可以同時代理多家公司的產品。從消費者的角度出發,這一制度有利于消費者通過產品組合獲得最優化的保障服務。從營銷員的角度來看,這增加了對他們自身學習能力和產品鑒別能力的要求。需要他們通過多家產品的比較,甄別出最適合客戶需求的保險產品,最大限度地滿足消費者需求。從保險公司的角度而言,這增加了產品研發方面的壓力,當消費者和獨立代理人可以通過比較保險產品的條款和價格來對產品進行取舍的情況下,同類產品的優勝劣汰將會非常顯著,對產品開發能力較弱的公司而言則將意味著“災難”。另外,從長期來看,競爭將會對相關保險產品的價格形成壓力,一些定價較高、偏離風險實際發生率的產品必將實現價格的理性回歸。
           其次,從產業鏈延伸角度考察,獨立代理人制度將會推動保險營銷和前后端服務的融合,強化保險的服務功能?,F行制度框架下,保險營銷員僅僅出現在銷售環節。意見實施以后,特別是獨立代理人制度逐步成熟以后,營銷員的作用將大大擴展。往前端,他們可以向保險公司反饋產品的比較情況,推動保險公司產品開發和創新。往后端,他們可以通過注冊與保險相連的其他領域的執照,參與健康管理、汽車服務等活動,具備條件的獨立代理人可以進一步發展成為小微型、社區化、門店化經營的區域性專業代理機構。
        對保險中介監管的影響
           獨立代理人制度的實施,意味著保險中介市場上更多從業主體的出現,這無疑將增加中介監管的工作量。為此,一方面應當加快獨立代理人制度建設,從一開始就設定比較嚴格的準入政策和監管標準,避免新政帶來的管理亂局。另一方面,針對獨立代理人的特點,考慮到保險市場發展的地域差異,應當實施差異化的政策,鼓勵具備條件的地區先行先試,快速布局。第三方面,推動實施獨立代理人制度,還需要評估這一制度對保險公司的影響,兼顧保險公司的管理能力和相關訴求,以形成合力,在落實意見的過程中,盡量實現多方共贏的局面。
        (作者系中央財經大學保險學院副教授)

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